#20 Книга «Финансовый спецназ». Глава 6. Наращивание огневой мощи: Усиление денежного потока. • Твоя зарплата – это регулярная поставка патронов. Как ее увеличить? Переговоры как спецоперация
31
Мы зачистили тыл, разобрались с долгами и запаслись броней. Теперь пора переходить в наступление. Оборона не выигрывает войны. Войны выигрывает превосходящая огневая мощь.
Твой главный калибр прямо сейчас – это твоя зарплата (или основной доход от бизнеса).
Гражданские относятся к зарплате как к погоде: «Ну, платят 80 тысяч, что поделаешь, рынок такой».
Оператор относится к зарплате как к трофею. Это ресурс, который ты отвоевываешь у работодателя в обмен на свою ценность. И если ты не забираешь максимум, значит, ты просто плохо воюешь.
Ты годами сидишь на одном окладе, пока инфляция откусывает от него по 15%? Ты – дезертир. Ты сдаешь позиции без боя.
Пора провести спецоперацию по захвату нового оклада. Это не «просьба». Это переговоры.
Запомни: твоему начальнику глубоко плевать на твою ипотеку, твоих детей и твое желание поехать на Бали. Ему важен только P&L (Profit and Loss) компании.
Поэтому, если ты придешь к нему с нытьем: «Шеф, подними зарплату, цены выросли, кушать хочется», – ты будешь послан. Вежливо или грубо, но послан. Потому что это проблемы твоего тыла, а не его фронта.
Переговоры о повышении – это продажа. Ты продаешь обновленную версию себя (Себя 2.0) за новую цену.
Вот план штурма.
Этап 1. Разведка и Сбор доказательной базы (Dossier)
Нельзя идти к командиру с пустыми руками. Ты должен подготовить Досье Эффективности.
За месяц до дня «Ч» начинай собирать факты.
Тебе нужно доказать не то, что ты много работал (процесс), а то, что ты принес пользу (результат).
Выпиши на лист:
- Деньги: Сколько денег ты принес компании? (Закрыл сделок на 10 млн).
- Экономия: Сколько денег ты сберег? (Оптимизировал логистику, сократил расходы на 15%).
- Время: Какие процессы ты ускорил? (Раньше отчет делали 3 дня, теперь 3 часа).
- Косяки: Какие проблемы ты решил, которые не входили в твои обязанности?
Если тебе нечего написать – у меня для тебя плохие новости. Ты – балласт. Тебе не за что повышать зарплату. Сначала иди и соверши подвиг, а потом проси медаль.
Этап 2. Анализ рынка (Market Recon)
Ты должен знать свою рыночную цену.
Зайди на HeadHunter. Найди 10 вакансий, аналогичных твоей. Посмотри, сколько предлагают конкуренты.
Если ты получаешь 100к, а рынок предлагает 150к – у тебя на руках козырь.
Если ты получаешь 100к, а рынок предлагает 80к – сиди тихо и не отсвечивай. Тебе нужно качать навыки (Hard Skills), а не права.
Этап 3. День «Ч». Тактика переговоров
Никогда не начинай разговор в коридоре, в курилке или на корпоративе. Это серьезная сделка.
Назначь встречу. «Иван Иванович, мне нужно 15 минут, чтобы обсудить мои результаты и планы».
Сценарий разговора (Скрипт спецназа):
- Вступление (Лояльность): «Мне нравится работать в нашей компании, я вижу здесь свое будущее». (Ты не шантажист, ты партнер).
- Факты (Удар): «За последний год я сделал X, Y, Z. Это принесло компании профит в размере N». (Кладешь на стол Досье).
- Оффер (Предложение): «Я хочу взять на себя больше ответственности / новые проекты / наставничество новичков. Учитывая мои результаты и ситуацию на рынке, я считаю справедливым пересмотреть мою компенсацию до уровня [Сумма + 20%]».
- Тишина (Пауза): Заткнись. Это самое сложное. Назови цифру и молчи. Кто первый заговорил – тот проиграл. Дай ему переварить.
Этап 4. Работа с возражениями (Контратака)
Он будет сопротивляться. Это нормально. У него есть бюджет, и он его защищает.
- «Сейчас нет бюджета / кризис / тяжелые времена».
Ответ: «Я понимаю. Я не прошу поднять оклад просто так. Я предлагаю сделку: я принесу вам дополнительные деньги/результат, и мы поделим эту прибыль. Давайте обсудим KPI или бонусную систему». - «Мы повышаем только раз в год / по политике компании нельзя».
Ответ: «Политика существует для того, чтобы компания была эффективной. Если я уйду, поиск и обучение нового сотрудника будет стоить вам 3-5 окладов (это факт HR-статистики) плюс простой в работе. Удержание эффективного сотрудника дешевле. Давайте искать исключение». - «Ты еще не готов».
Ответ: «Что конкретно мне нужно сделать, чтобы быть готовым? Давайте зафиксируем список задач (KPI) на 3 месяца. Если я их выполняю — мы возвращаемся к этому разговору и повышаем ставку. По рукам?».
План «Б»: Эвакуация
Если переговоры провалились. Если тебе сказали жесткое «нет» без объяснения причин или кормят «завтраками» уже полгода.
Это значит одно: Твой текущий рынок сбыта (работодатель) неплатежеспособен или не ценит твой товар.
Ты не дерево. Тебе не нужно пускать корни там, где почва отравлена.
Тактика оператора:
- Ты говоришь: «Я вас услышал. Спасибо за честность».
- Ты НЕ увольняешься в никуда (истерика – удел гражданских).
- Ты обновляешь резюме в тот же вечер.
- Ты начинаешь ходить по собеседованиям в обеденный перерыв.
- Получив оффер (предложение) от другой компании на +30%, ты приходишь к боссу.
Вот теперь это уже не переговоры. Это ультиматум.
«Иван Иванович, мне предложили 150к в компании-конкуренте. Я бы хотел остаться, но разница слишком велика. Можете ли вы сделать контр-оффер?».
В 50% случаев деньги магическим образом находятся.
В остальных 50% ты жмешь руку, забираешь трудовую и уходишь на новую позицию с победой.
Главная ошибка: Бояться.
«А вдруг меня уволят, если я попрошу больше?».
Спецназовец, которого увольняют за то, что он хочет зарабатывать больше и приносить больше пользы – это счастливый спецназовец. Потому что он спасся от идиотов.
Твоя зарплата – это твоя ответственность. Никто не придет и не даст тебе денег просто так.
Иди и возьми своё.