Книга #13 «Цифровой хищник: Информационная разведка и социальная инженерия в легальных сделках» – Глава 2. Социальная инженерия в B2B: Хакнуть мозг контрагента – Перехват инициативы на тендере: как заставить клиента переписать ТЗ под вас

Тендеры. О, это мое любимое слово. Для большинства коммерсантов слово «тендер» звучит как приговор к демпингу, бюрократии и унижениям. А для нас это просто открытая дверь в сокровищницу, где нужно только правильно подобрать отмычку.

Если ты видишь опубликованный крупный тендер на B2B-площадке или госзакупках, и при этом ты ничего о нем не знал до публикации – даже не пытайся туда лезть. Это ТЗ (техническое задание) уже написано под кого-то другого. Участвовать в «слепых» тендерах – удел лохов, которые верят в честную конкуренцию и невидимую руку рынка. Мы в эти сказки не верим.

Честная конкуренция – это когда ты режешь свою маржу до нуля, чтобы выиграть контракт, а потом работаешь за еду. Мы так не делаем. Цифровой хищник не снижает цену. Он переписывает правила игры. Он заставляет клиента переписать ТЗ так, чтобы под него подходил только один продукт на планете – наш.

Давайте препарируем анатомию любой корпоративной закупки. Как рождается тендер? Где-то наверху Голый Король (генеральный директор) решает: «Нам нужна новая IT-система / оборудование / консалтинг». Он спускает эту задачу вниз. И она попадает к двум людям: Закупщику (тендерный отдел) и Инициатору (технический специалист или руководитель отдела).

Закупщику плевать на качество, его KPI – сбить цену и соблюсти регламент. А вот Инициатор (условный сисадмин Вася или главный инженер Петр) – это наша идеальная жертва. Вася ненавидит писать ТЗ. Для него это бюрократический ад. Ему нужно ковыряться в ГОСТах, собирать коммерческие предложения, обосновывать начальную максимальную цену (НМЦК). Вася хочет пить пиво и смотреть YouTube, а не писать талмуды на 150 страниц.

И вот тут появляемся мы. Мы не продаем товар закупщику. Мы хакаем мозг Васи. Мы продаем ему избавление от боли.

Схема 1: «Ленивый писарь» (Троянский конь в ТЗ)

Это классика социальной инженерии. До публикации тендера (через инсайды, OSINT или анализ плана закупок компании) мы узнаем, что готовится крупный конкурс. Мы выходим напрямую на Инициатора.

Вектор давления: Лень и некомпетентность.
Мы звоним Васе: «Василий, приветствую. Это Тарасов, Timcore. Я знаю, что вам сверху спустили задачу составить ТЗ на внедрение серверов. Я сам инженер в прошлом, знаю, какой это геморрой – согласовывать каждую запятую с юристами. Давай так: у меня есть готовое, идеально вылизанное ТЗ. Оно уже прошло все проверки ФАС в других компаниях. Я тебе его просто скину в Word. Ты поменяешь шапку на свое ООО и отдашь начальству. Сэкономишь себе две недели жизни. С меня еще бутылка хорошего вискаря за знакомство».

Вася счастлив. Он берет ваш файл и несет его на тендерный комитет. Но Вася не знает, что вы зашили в это ТЗ «технологические закладки».
Вы вписали туда специфические требования, которые есть только у вашего продукта. Например: «Интеграция должна поддерживать проприетарный протокол X (который запатентован вами)» или «Оборудование должно иметь габариты строго 412х180 мм (потому что ваш станок именно такой, а у конкурентов – 415 мм)».

Когда тендер публикуется, конкуренты в шоке. Они пытаются подать заявку, но тендерная комиссия отклоняет их по формальному признаку: «Не соответствует пункту 4.1.2 Технического задания». Вы выигрываете тендер в гордом одиночестве, по максимальной начальной цене, не торгуясь ни на рубль.

Схема 2: «Управляемый срыв» (Троллинг через ФАС)

Что делать, если мы опоздали, и тендер уже опубликован? Более того, мы читаем ТЗ и видим, что оно нагло написано под нашего конкурента «Интегратор-Плюс» (они применили Схему 1 раньше нас).
Обычный продажник вздохнет и уйдет. Цифровой хищник включает режим «Легального террориста».

Вектор давления: Страх проверок и срыва сроков.
Мы не можем выиграть этот тендер честно. Значит, мы его уничтожим. В России есть 223-ФЗ и 44-ФЗ (если это госы или госкорпорации), а также жесткие антимонопольные правила (135-ФЗ). Заточка ТЗ под конкретного производителя (без возможности предложить аналог) – это прямое нарушение закона о защите конкуренции.

Мы начинаем писать официальные «Запросы на разъяснения положений документации».
Мы пишем в комиссию клиента: «Уважаемые господа, пункт 3.5 вашего ТЗ искусственно ограничивает конкуренцию, так как под него подходит только товар компании “Интегратор-Плюс”. Требуем внести изменения, иначе мы направляем жалобу в ФАС (Федеральную антимонопольную службу) о сговоре и коррупционной составляющей в вашей закупке».

Закупщики приходят в животный ужас. Жалоба в ФАС – это заморозка тендера на месяц, проверки, объяснительные, а если найдут сговор – уголовка для директора по закупкам.
Они сами отменяют тендер «по техническим причинам». И вот в этот момент тишины вы звоните генеральному директору или коммерческому:
«Иннокентий Петрович. Ваш отдел закупок чуть не подвел вас под статью, пытаясь протащить своих карманных подрядчиков. Мы остановили этот беспредел. У вас горят сроки проекта. Давайте мы пришлем наших аналитиков, они напишут вам правильное, конкурентное ТЗ, к которому не придерется ни один проверяющий орган. И мы готовы этот проект реализовать».
Вы выступили в роли санитара леса. Вы убили конкурента его же жадностью, напугали клиента ФАС и забрали контракт.

Схема 3: «Обоснование уникальности» (Легализация монополии)

Иногда коммерческий клиент говорит: «Я хочу купить у вас, но наша служба безопасности (или совет директоров) требует провести конкурс минимум среди трех участников. Правила компании».

Лазейка: Мы сами создаем для него этих трех участников. Это не картельный сговор (что незаконно), это игра в наперстки.
Мы выходим на клиента и говорим: «Без проблем. Мы подготовим вам “Обоснование закупки у единственного поставщика” или поможем провести закрытый конкурс».
Вы предоставляете клиенту ТЗ с вашими уникальными «закладками». А затем, чтобы СБ клиента была довольна, вы просите две дружественные вам компании (ваших партнеров по рынку) прислать клиенту коммерческие предложения (КП) на этот же тендер, но с ценами на 20-30% выше вашей.
В итоге клиент кладет на стол директора три КП: два от “случайных” компаний за 15 миллионов, и ваше за 12 миллионов. Директор видит “экономию” в 3 миллиона и радостно подписывает ваш контракт. А по факту красная цена этому контракту – 5 миллионов. Вы продали иллюзию выбора.

Трюки с отчётностью: Как монетизировать само написание ТЗ

Самый высший пилотаж – это когда клиент платит вам деньги за то, что вы пишете ТЗ под себя же.

Как выйти сухим: Вы разделяете процесс на два независимых договора.
Первый договор – «Проведение технического аудита и разработка проектной документации». Вы заходите в компанию как эксперт-консультант. Оформляете это через стороннее ИП или аффилированное ООО. Клиент платит вам условный миллион рублей. Вы две недели ходите по его офису, пьете кофе и пишете ТЗ, в которое намертво вшиваете свои проприетарные технологии, несовместимые ни с кем на рынке. Вы сдаете акт выполненных работ. Деньги в кассе. Все белое.

Второй этап – клиент объявляет тендер по этому ТЗ. Вы приходите туда уже от своего основного юридического лица. И так как ТЗ может исполнить только ваша компания, вы выигрываете основной контракт на 50 миллионов.
Если налоговая или конкуренты попытаются связать эти факты, вы пожимаете плечами: «ИП “Тарасов”, писавший ТЗ, и ООО “Тимкор”, выигравшее тендер – это разные юридические лица. У нас свободный рынок. Консультант написал лучшее ТЗ, а мы оказались единственными, кто дотягивает до высоких стандартов качества этого клиента. Вопросы?». Вопросов не будет. Система идеальна.

Мы не играем в лотерею. Цифровой хищник всегда знает результат матча еще до стартового свистка, потому что он сам нанял судью, купил мяч и переписал правила турнира.