Книга #5 – «Цифровой хищник: Информационная разведка и социальная инженерия в легальных сделках» – Глава 1. Разведка боем: Парсинг клиента до первого звонка – ЕГРЮЛ, ФНС и Арбитраж – бесплатные радары для поиска чужих проблем
9
Если вы считаете, что B2B-продажи – это умение красиво презентовать продукт в PowerPoint, закройте эту книгу и идите торговать сладкой ватой. Настоящие сделки, где крутятся десятки и сотни миллионов рублей, делаются не на презентациях. Они делаются на уязвимостях.
Любой современный бизнес похож на стеклянный дом. Владелец может повесить на дверь амбарный замок, поставить охрану и нанять дорогих адвокатов, но стены – прозрачные. И эти стены построило само государство. Речь идет о трех главных базах данных, которые открыты для любого желающего 24/7: ЕГРЮЛ (Единый государственный реестр юридических лиц), открытые данные ФНС (налоговой) и Картотека арбитражных дел (КАД).
Для обывателя это скучные государственные сайты с серым интерфейсом. Для цифрового хищника – это бесплатный радар дальнего обнаружения, который показывает, где на рынке прямо сейчас льется кровь, кто идет ко дну и кого можно взять тепленьким.
Давайте разберем эту святую троицу по косточкам.
ЕГРЮЛ: Рентген структуры и поиск реальной власти
Большинство менеджеров по продажам заглядывают в выписку ЕГРЮЛ только на этапе заключения договора, чтобы юристы поставили галочку «компания существует». Это ошибка дилетанта. ЕГРЮЛ нужно читать до того, как вы сняли трубку. Это анатомия бизнеса.
Как читать ЕГРЮЛ между строк:
- Поиск реального ЛПР (лица, принимающего решения). Вы видите, что генеральным директором ООО «Рога и Копыта» с миллиардным оборотом числится некий Иванов И.И. 1999 года рождения. А учредителем – оффшор или солидный дядя. Понятно, что директор – это номинал, фунт. Звонить ему и что-то продавать – пустая трата времени, он даже туалетную бумагу в офис без спросу купить не может. Ищем через учредителей реального бенефициара и бьем по нему.
- Конфликт учредителей. Вы видите долю 50/50 между двумя фаундерами. В российском бизнесе это мина замедленного действия. Если компания на рынке давно, скорее всего, они уже ненавидят друг друга и тянут одеяло на себя. Это идеальный вектор давления: вы можете продать одному из них решение, которое усилит его контроль над бизнесом, сыграв на паранойе.
- «Массовые» адреса и директора. Если в выписке красным горит пометка о недостоверности адреса или массовом руководителе – компания готовится к сливу или у нее проблемы с банками (115-ФЗ). Им сейчас не до закупки ваших тренингов или кофемашин. Но им идеально зайдет услуга «реструктуризации», юридической защиты или «обеления» бизнеса.
ФНС: Финансовый пульс и кассовые разрывы
Налоговая служба – наш лучший инсайдер. Они собирают данные о деньгах и выкладывают их в открытый доступ (через сервисы вроде «Прозрачный бизнес»).
Что мы там ищем?
- Блокировки счетов. Это самый горячий триггер. Если у компании висит свежая блокировка по 76 статье НК РФ (приостановление операций по счетам) – это значит, что у бизнеса паралич. Они не могут платить поставщикам, не могут выдать зарплату. Директор в панике.
Схема захода: Вы звоните и не продаете в лоб. Вы говорите: «Виктор Петрович, вижу, ФНС рубанула вам счета в Альфе. Знаю, как это больно, сами через это проходили. Наша компания занимается экстренным факторингом / предоставлением займов под залог / аудитом для разблокировки. Либо мы сейчас решаем вопрос, либо завтра у вас встанет отгрузка». Он купит всё, что угодно. - Финансовая отчетность. Смотрим бухгалтерский баланс (Отчет о финансовых результатах). Если выручка растет, а прибыль падает – у них проблемы с издержками или они агрессивно демпингуют. Давим на то, что ваш продукт поможет им «сократить операционку и спасти маржу». Если компания в минусах, у них нет своих денег, и продавать им дорогой продукт бессмысленно – им нужно предлагать рассрочки или лизинг, и они на это клюнут.
Арбитраж (КАД): Театр чужих ошибок
Картотека арбитражных дел (kad.arbitr.ru) – это моя любимая мыльная опера. Здесь видно, кто кого кинул, кто кому недопоставил товар, и кто с кем судится.
Векторы давления через суды:
- Иски от контрагентов. Вы парсите компанию и видите, что за последний месяц на неё подали три иска о взыскании задолженности по договорам поставки. Диагноз: жесткий кассовый разрыв.
- Иски к контрагентам. Вы видите, что ваш потенциальный клиент (завод) подал иск на своего поставщика CRM-системы за срыв сроков внедрения.
Схема «Перехват»: Это просто золотая жила! Вы звоните директору завода и говорите: «Иван Иваныч, мы анализируем рынок и видим вашу судебную тяжбу с компанией “Кривые Руки”. Сочувствуем, они многих так кинули. Пока вы судитесь, ваш отдел продаж простаивает. Мы готовы поставить вам нашу CRM-систему за 3 дня с жестким SLA и оплатой только за результат. Не повторяйте старых ошибок». Конкурент уничтожен его же руками, а клиент ваш.
Точка роста и слабые места конкурентов
Точка роста всей этой схемы – в автоматизации. Пока конкуренты, как слепые котята, обзванивают справочники и надеются на скрипты «а давайте мы вам расскажем о нас», мы строим скоринговую систему. Наши продажники не звонят тем, у кого всё хорошо. Мы звоним тем, у кого прямо сейчас горит задница, и предлагаем огнетушитель. По завышенной цене.
Слабое место обычного отдела продаж в том, что они используют проверку контрагентов только на этапе подписания договора. Безопасник проверяет фирму, чтобы сказать «можно работать». Мы же используем базы данных на этапе лидогенерации, чтобы сказать «им нужно продавать прямо сейчас, потому что они уязвимы».
Трюки с отчетностью (Легализация парсинга)
Вы спросите: а как доказать клиенту, откуда мы всё это знаем, и не сесть за коммерческий шпионаж? Легко. Мы действуем в рамках концепции «должной осмотрительности».
Мы оформляем нашу деятельность через внутренний приказ по компании: «Положение о конкурентной разведке и проверке контрагентов». Мы официально закупаем доступ к API «Спарка» или «Контур.Фокуса» (все затраты списываем на расходы, уменьшая налог на прибыль).
Если клиент начинает истерить: «Откуда вы знаете про мои суды и заблокированные счета?!», мы с ледяным спокойствием отвечаем: «Виктор Петрович, в соответствии с рекомендациями ФНС мы обязаны проверять всех потенциальных партнеров перед началом переговоров. Это открытые государственные реестры. Мы просто профессионалы, которые делают свою работу хорошо. Хотите, чтобы мы так же профессионально работали на вас?». Возражений не будет. Они уважают силу.