Книга #8 – «Цифровой хищник: Информационная разведка и социальная инженерия в легальных сделках» – Глава 2. Социальная инженерия в B2B: Хакнуть мозг контрагента – Архитектура доверия: как заставить секретаря стать вашим инсайдером

Мы уже научились парсить Голых Королей, но жизнь – штука сложная, и иногда до Короля напрямую не дотянуться. Он сменил номер, закрылся в бункере и отключил телефон. И вот тут перед нами встает она. Секретарша. Офис-менеджер. Личный помощник. Цербер в юбке.

Большинство продажников при виде этого препятствия либо начинают скулить и просить подаяния, либо пытаются пробить стену лбом, впаривая ей скрипты. Мы не будем делать ни того, ни другого. Стена, которая охраняет замок, имеет одну критическую уязвимость – она живая, она мало зарабатывает и она катастрофически недооценена. Мы не будем проходить секретаря. Мы сделаем так, что она сама откроет нам ворота изнутри, сдаст расписание босса и положит наш договор ему на стол поверх всех остальных.

Давайте поговорим о человеческих слабостях. Система безопасности любой компании, будь то ларёк с шаурмой или Газпром, равна прочности её самого слабого звена. И в 99% случаев это звено сидит на ресепшене, пьет дешевый латте, красит ногти и получает за свою работу 50–70 тысяч рублей в месяц.

Классические коммерсанты ненавидят секретарей. Они считают их тупым препятствием (глухой стеной), через которое невозможно пробиться к Лицу, Принимающему Решения (ЛПР). Секретари, в свою очередь, ненавидят продажников, потому что каждый день им звонят десятки идиотов, которые пытаются им соврать. Секретарь выстраивает броню из фраз: «нам ничего не надо», «отправьте на почту», «директор на совещании».

Но давайте посмотрим на ситуацию глазами Цифрового Хищника. Кто такая помощница руководителя? Это человек, который:
а) Имеет полный доступ к календарю и расписанию босса.
б) Знает, в каком он сегодня настроении (с кем поругался, с какой ноги встал).
в) Фильтрует его почту и решает, какая бумага ляжет в папку «На подпись», а какая пойдет в шредер.
г) Чувствует себя недооцененной, потому что босс на нее орет, а карьерного роста нет.

Это не препятствие. Это идеальный, готовый к вербовке инсайдер. Нам нужно лишь хакнуть её мозг, выстроить архитектуру доверия и купить её лояльность. Причем сделать это так, чтобы УК РФ и служба безопасности компании даже не пискнули.

Метод 1: Капкан на HeadHunter (Фальшивое собеседование)

Любой наемный сотрудник всегда хочет получать больше. Секретари – не исключение. Они регулярно обновляют свои резюме на работных сайтах (HH.ru, SuperJob), даже если прямо сейчас не ищут работу (просто «мониторят рынок»). Это наша точка входа.

Схема: Мы парсим HH.ru по названию нужной нам компании и находим резюме их офис-менеджера или личного помощника. Мы не звоним ей на рабочий телефон, чтобы что-то продать. Мы звоним ей на личный мобильный от имени вымышленного кадрового агентства.
– «Елена, добрый день. Меня зовут Михаил, я хедхантер. Мы ищем личного помощника для вице-президента крупного холдинга. Зарплата 150 000 на руки, ДМС, фитнес. Ваше резюме показалось мне интересным. Можем провести короткое телефонное интервью?»

У Елены от жадности расширяются зрачки. 150 кусков! Конечно, она согласна.
И вот тут начинается социальная инженерия. Под видом «оценки ее компетенций» мы вытаскиваем из нее всю подноготную её нынешней компании. Мы спрашиваем:
– «Елена, а как у вас сейчас выстроен процесс фильтрации звонков генеральному? Как его зовут, кстати, Иннокентий Петрович? А в каком графике он работает? Как часто к нему пробиваются напрямую?»
– «А какие CRM вы используете для постановки задач?»
– «Наш вице-президент бывает вспыльчив. А ваш текущий руководитель как себя ведет при кассовых разрывах или проблемах с поставщиками? Как вы его успокаиваете?»

Чтобы показать свою «экспертность» и понравиться хедхантеру, Елена сольет вам всё. Она расскажет, что Иннокентий Петрович по вторникам играет в гольф, по средам злой из-за планерок с советом директоров, а договоры подписывает только в пятницу после обеда, если ему принесут их в синей папочке.
Вы благодарите ее, говорите, что «передадите анкету руководству», и кладете трубку. Бинго. Вы бесплатно, легально, за 10 минут провели глубочайшую корпоративную разведку руками самого доверенного лица босса. Теперь вы знаете, когда и с чем звонить генеральному.

Метод 2: Иллюзия авторитета (Звонок “Сверху-Вниз”)

Если резюме секретарши в открытом доступе нет, мы используем метод давления авторитетом. Секретари запрограммированы сбрасывать звонки от тех, кто ниже их по статусу (продавцы), но генетически боятся тех, кто выше.
Мы не звоним со словами «Я хочу предложить вам услуги». Мы собираем данные по компании (суды, налоговые проверки, партнеры) и звоним так, чтобы у секретарши тряслись руки.

Схема: Вы звоните и жестким, баритональным, командирским голосом говорите:
– «Елена, добрый день. Это Тарасов, аппарат профильного комитета по закупкам. Мне срочно нужен Иннокентий Петрович. У нас по вашей компании горит согласование актов сверки по вчерашнему суду с “ПромСтроем”, если он сейчас трубку не возьмет, я пускаю дело в отказ».
Вы назвали её по имени (нашли на сайте или в GetContact). Вы назвали директора по имени-отчеству. Вы ударили в их реальную проблему (суд с ПромСтроем, который мы нашли в арбитраже в прошлой главе). Секретарь в панике. Она боится, что из-за неё компания потеряет деньги. Она не будет спрашивать «По какому вопросу?». Она переключит вас на директора в ту же секунду, даже если он сидит в туалете.

Метод 3: Легальная вербовка (Агентский договор)

Если сделка реально крупная (десятки миллионов), нам недостаточно одного звонка. Нам нужно, чтобы секретарь стала нашим полноценным инсайдером на долгие месяцы. Нам нужно купить её. Но давать взятку – это статья 204 УК РФ (Коммерческий подкуп). Мы же с вами легальные хищники, нам уголовщина не нужна.

Схема «Агент влияния»: Мы находим её соцсети (VK, Нельзяграм). Изучаем, чем она дышит. Допустим, она любит корги и мечтает поехать на Бали, но у нее нет денег.
Мы находим способ пересечься с ней вне офиса (например, звоним на личный и приглашаем на чашку кофе, честно сказав, что есть выгодный разговор).
На встрече мы говорим: «Лена. Я знаю, что твой шеф ищет новую CRM-систему (или поставщика металла, или аудиторов). Моя компания – лучшая на рынке. Если мой договор ляжет ему на стол первым, в нужный момент, и мы закроем сделку – я выплачу тебе агентское вознаграждение. 5% от чека. Это полмиллиона рублей. Хватит на Бали и на корги».

И чтобы она не боялась, мы кладем перед ней официальный агентский договор. Договор на оказание маркетинговых услуг, где она, как физлицо, обязуется «предоставлять консультационные услуги по исследованию рынка и информировать Принципала о потенциальных потребностях компании ООО “Рога и Копыта”».

Всё! Архитектура доверия выстроена, а задница прикрыта бронежилетом. Мы легализовали откат, назвав его агентским вознаграждением. С этого момента Лена – наш личный крот. Она будет сама звонить вам и говорить: «Миша, шеф сегодня в духе, подписал крупный контракт, сейчас самое время закинуть твое предложение, я распечатала его на цветном принтере и положила сверху».

Точка роста и слабые места конкурентов

Наша точка роста – в персонализации и цинизме. Мы понимаем, что в бизнесе нет неприступных крепостей, есть мало денег и плохой подход.
Слабое место конкурентов в том, что они пытаются дружить с секретарями бесплатно. Они шлют им корпоративные календарики, конфеты «Коркунов» и пишут письма со смайликами. Это детский сад. Бесплатная дружба заканчивается ровно там, где начинается риск получить по шапке от начальника. А вот агентский договор на полмиллиона рублей делает из секретарши Джеймса Бонда, готового рискнуть ради своего билета в лучшую жизнь.

Трюки с отчетностью (Как выйти сухим)

Как провести этот «подкуп» по бухгалтерии, чтобы налоговая не задавала вопросов? Мы уже начали это делать, когда подсунули Лене агентский договор. Но мы идем дальше.
Мы выплачиваем ей деньги не как «сотруднику компании-клиента», а просто как физлицу, оказавшему нашему ООО услуги по лидогенерации (или, что еще лучше, заставляем ее оформить самозанятость – сейчас это делается в приложении за 5 минут). Наше ООО официально переводит ей деньги на карту, платит за нее НДФЛ (или она платит свои 6% как самозанятая). В наших расходах это отражается как «Затраты на рекламу и маркетинг».
Если служба безопасности клиента когда-нибудь узнает об этом и прибежит с воплями: «Вы подкупили нашего сотрудника!», мы с покерфейсом ответим: «Вы в своем уме? Мы запустили публичную реферальную программу “Приведи клиента – получи бонус”. Ваша сотрудница в нерабочее время порекомендовала наши услуги. У нас с ней гражданско-правовые отношения. А то, что она имеет к вам доступ – это ваши проблемы. Разбирайтесь с ней сами».
Шах и мат. Хищник всегда сыт, а жертва даже не поняла, кто именно её укусил.