Книга: «Миллионер по привычке» – Глава 6. Привычка к правильному лоббизму (GR и связи). – Advisory Board (Советники): кого и как нанимать в консультанты, чтобы двери министерств открывались сами

Обыватель уверен, что все вопросы в нашей стране решаются через коррупцию. Это мышление дилетанта, который боится собственной тени и судит о бизнесе по криминальным сериалам из нулевых. В современном корпоративном мире взятка – это признак непрофессионализма. Зачем совершать уголовное преступление, если нужного чиновника можно купить абсолютно легально, открыто, уплатив с этой покупки все налоги?

Ответ кроется в волшебном словосочетании «Advisory Board» (Консультативный совет). Это не Совет Директоров. Члены Совета Директоров несут юридическую, а иногда и субсидиарную ответственность за решения компании. Советники (эдвайзеры) не несут никакой ответственности вообще. Их статус – это легальная ширма. По документам они просто «консультируют» вас по вопросам стратегического развития. По факту – они работают вашим ледоколом в высоких кабинетах.

Кого мы берем в Советники? (Типология решал)

Вы не можете нанять действующего министра – это конфликт интересов. Но вам это и не нужно. Мы охотимся за тремя типами людей.

1. «Сбитый летчик» с живой записной книжкой (Отставник)
Это бывший замминистра, экс-губернатор или вышедший на пенсию генерал спецслужб. Его только что сняли с должности, он лишился мигалки, но у него остался самый ценный актив – его телефонная книга. Все его бывшие подчиненные, которые сейчас сидят на ключевых постах, обязаны ему карьерой. Вы берете его в Advisory Board. Вы платите ему солидный фикс (допустим, 1 миллион рублей в месяц). В чем его работа? Раз в месяц он берет трубку, звонит своему бывшему заму (который теперь начальник) и говорит: «Слушай, Петрович, тут ребята толковые ко мне зашли, ООО “Монолит”, посмотри их заявочку на субсидию, не обижай». И всё. Одна фраза Петровичу экономит вам месяцы бюрократического ада и приносит миллиардный контракт.

2. «Талантливый родственник» (Законный транзит)
Действующий чиновник не может брать деньги. Но у него есть 25-летний сын, который внезапно оказался «гениальным аналитиком рынка». Или жена, которая основала свое консалтинговое агентство. Вы включаете этого гениального сына в свой Advisory Board. Вы платите ему не взятку, а «гонорар за глубокое исследование перспектив рынка щебня в условиях макроэкономической турбулентности». Сын покупает на эти деньги новый Porsche, платит 13% НДФЛ и спит спокойно. А его папа-чиновник случайно включает вашу компанию в федеральную целевую программу. Уголовного дела нет. Есть блестящий консалтинг.

3. «Свадебный генерал» (Пугало для рейдеров)
Этот человек может даже не делать звонков. Это тяжеловес, чья фамилия известна всей стране. Бывший глава силового ведомства или экс-премьер. Вы берете его в Советники и гордо вешаете его фотографию на главную страницу сайта вашей компании в раздел «Наши консультанты».
Когда мелкий региональный рейдер, наглый прокурор или борзый налоговик решает “пощипать” вашу компанию, он первым делом открывает ваш сайт. Он видит там лицо человека, от одного взгляда которого у него потеют ладони. И он тихо закрывает сайт, решая пойти кошмарить кого-нибудь попроще. «Свадебный генерал» отбивает свою зарплату одним лишь фактом своего существования. Это ваша ядерная боеголовка сдерживания.

Механика сделки: Как платить, чтобы не сесть

Главное правило: мы платим только за воздух (консалтинг) и только по безналу. Никаких «услуг по лоббированию» в договоре!

• Опционы (Доля от пирога): Если отставник действительно крут, кэша ему мало. Мы даем ему опцион – право выкупить 5% вашей компании за 1 рубль, если компания достигнет определенных показателей (например, выиграет тендер на 10 миллиардов). Советник начинает рвать жилы, дергать все свои связи, потому что теперь он работает не на вас, он капитализирует свою будущую долю. Вы превратили чиновника в голодного волка-капиталиста.
• Success Fee через НКО: Если деньги нужно передать действующей команде, мы используем благотворительные и отраслевые фонды. Вы жертвуете 50 миллионов рублей в «Фонд поддержки развития инноваций», в попечительском совете которого сидят нужные вам люди. Деньги легальны, налоги сэкономлены (благотворительность снижает налогооблагаемую базу).

Искусство увольнения

Связи имеют свойство протухать. Влиятельный генерал через три года после отставки превращается в обычного злого деда, чьи звонки бывшие подчиненные начинают игнорировать. Хищник должен уметь чистить свой Advisory Board.
Мы заключаем контракты строго на один год. Если в этом году звонки нашего консультанта не принесли нам контрактов минимум на х10 от его зарплаты, мы с улыбкой пожимаем ему руку, благодарим за “ценные стратегические советы” и не продлеваем договор. В бизнесе нет сентиментальности. Вы не собес для отставных полковников. Вы покупаете влияние, и если оно закончилось, вы меняете поставщика.

Создание правильного Консультативного совета – это инвестиция с самым высоким ROI в этой стране. Вы покупаете не мозги. Вы покупаете чужой авторитет, чужие страхи и чужие подписи. Тот, кто умеет нанимать правильных советников, никогда не стоит в очереди. Он заходит с черного хода, пока остальные ломятся в закрытую парадную.