Книга: «Миллионер по привычке» – Глава 6. Привычка к правильному лоббизму (GR и связи). – Тендеры по правилам: как написать такое легальное техзадание, под которое подходишь только ты

Секрет победы в любом крупном государственном или корпоративном тендере заключается в одной простой фразе: сделка должна быть выиграна до момента её официального объявления. Если вы увидели вкусный тендер на сайте Единой информационной системы (ЕИС) и решили в нем поучаствовать “с нуля” – вы опоздали. Этот тендер уже кем-то написан, кем-то согласован и под кого-то скроен. Ваша задача – стать тем человеком, который держит ручку на этапе планирования бюджета заказчика.

Процесс “заточки” технического задания под конкретного поставщика формально запрещен законом об ограничении конкуренции (ст. 17 135-ФЗ, ст. 33 44-ФЗ). За топорную заточку ФАС нещадно штрафует заказчиков. Но мы не работаем топорно. Мы используем метод “Множественных легальных фильтров”. Мы создаем такую полосу препятствий, которую юридически обосновать легко, но физически пройти может только наша компания.

Фильтр №1: “Матрешка ГОСТов” (Бюрократическая стена)
Любой чиновник боится уголовного дела. Если вы придете к нему и скажете: “Напиши в ТЗ, что нужен сервер марки X, который произвожу только я”, он пошлет вас к черту. Указание конкретной марки без слов “или эквивалент” запрещено.
Что делаем мы? Мы, выступая как бесплатные “консультанты” для заказчика на этапе формирования ТЗ, прописываем не марку. Мы прописываем сумасшедшую комбинацию из 15 различных ГОСТов, СНиПов и ТУ, которым должен соответствовать товар. Например, краска должна сохнуть за 12 минут (ГОСТ А), иметь отражающую способность 85% (ГОСТ Б) и фасоваться в тару по 18,5 литров (ТУ В). Каждый из параметров по отдельности законен и обоснован “потребностями заказчика”. Но собрать все 15 параметров в одном продукте может только тот завод, который мы предварительно подготовили. Конкуренты попытаются найти “эквивалент”, не найдут его в природе и отвалятся.

Фильтр №2: Избыточная квалификация (Фильтр на “своих”)
Выигрывать по минимальной цене – удел нищих. Мы будем выигрывать по критерию “Квалификация”. 223-ФЗ и новые поправки к 44-ФЗ позволяют заказчику оценивать не только цену, но и опыт подрядчика.
Мы просим заказчика (через наших лоббистов из предыдущего раздела) установить требование: для участия в тендере на строительство школы компания должна предоставить опыт успешного строительства ровно ТРЕХ аналогичных школ за полярным кругом в условиях вечной мерзлоты за последние два года. Много ли таких компаний в стране? Одна. Ваша (потому что вы заранее купили эту компанию с историей, используя LBO из Главы 5). Закон позволяет заказчику требовать подтверждения специфического опыта для сложных объектов. ФАС поворчит, но заказчик отобьется: “Объект социально значимый, нам нужны только профи”. Конкуренты с обычной стройкой идут мимо.

Фильтр №3: “Кассовый пылесос” (Финансовый заградотряд)
Если конкуренты оказались упертыми и нашли нужный товар, мы включаем финансовый пресс. В проект контракта вшиваются кабальные условия оплаты. Например: аванс – 0%, оплата выполненных работ – через 90 дней после подписания актов приема-передачи, обеспечение исполнения контракта – 30% от начальной цены “живыми” деньгами на спецсчет.
Для обычного бизнеса с улицы это финансовое самоубийство. Они посмотрят на эти условия и не подадут заявку, потому что у них нет столько свободного кэша. А для нас это не проблема. У нас есть карманный банк (или синдикат инвесторов), мы легко морозим эти 30%. А правило про “оплату через 90 дней” для нас не действует, потому что мы заранее договорились с заказчиком, что он подпишет акты на следующий же день и проведет оплату по “исключительной необходимости”. Документы составлены так, что отпугивают чужих, но греют своих.

Фильтр №4: “Троянский патент”
Выигрываем тендер на поставку программного обеспечения или сложного оборудования? Заранее регистрируем патент на одну маленькую, незначительную деталь в этом комплексе. Например, на специфический протокол шифрования данных между модулями. Вписываем требование поддержки этого протокола в ТЗ. Конкуренты приходят на тендер, но чтобы их софт подошел, им нужно купить у нас право на использование нашего патента. А мы им его не продаем. Или продаем за цену, равную сумме всего тендера. Шах и мат.

Написание ТЗ – это не техническая работа. Это снайперская стрельба юридическими терминами. Ваша задача – сделать так, чтобы на момент вскрытия конвертов на столе лежала только одна правильная заявка. Ваша. А если кто-то из «залетных» всё же прорвется, его заявку всегда можно отклонить за то, что в форме 2 он написал «не более 5 мм» вместо требуемого «менее 5 мм». В мире госзаказа запятая стоит миллиард.